טל תפוחי: "אין כיום בעיית מימון בשוק, אבל החיתום הפך קפדני הרבה יותר"

מנכ"ל גמלא הראל בראיון אולפן "מגדילים" – על שוק מימון הנדל"ן בתקופה של ריבית גבוהה: "היום הדגש הוא בעיקר על היזם – הניסיון, האמינות והיכולת שלו לעבור תקופות מאתגרות"

שוק הנדל"ן הישראלי פועל בשנים האחרונות בתוך מציאות מורכבת: ריבית גבוהה, עלויות בנייה שעלו, קצב מכירות איטי יותר ומרווחי רווח שנשחקו. בתוך הסביבה הזו, שאלת המימון הפכה לאחד הנושאים המרכזיים עבור יזמים, קבלנים וגופי השקעה.

בראיון לאולפן "מגדילים" התייחס טל תפוחי, מנכ"ל גמלא הראל, לשינויים בשוק המימון, למעמדן של חברות המימון לצד המערכת הבנקאית, לחשיבות הגוברת של השלמות הון, ולזהירות הנדרשת כיום מיזמים שניגשים לעסקאות חדשות.

לדבריו, אף שהשוק מאתגר יותר, הבעיה המרכזית כיום אינה בהכרח זמינות המימון. "באופן מפתיע, אין כיום בעיית מימון בשוק", אמר תפוחי. "התחרות הגדולה בין הגופים השונים מאפשרת לכל יזם למצוא מימון. עם זאת, החיתום הפך להרבה יותר קפדני".

"מימון נדל"ן", לא רק מימון חוץ-בנקאי

בפתח הדברים התייחס תפוחי להגדרה המקובלת של התחום כ"מימון חוץ-בנקאי", והסביר כי בעיניו היא כבר אינה משקפת במדויק את המציאות.

"היום המונח הזה קצת מעליב", אמר. "אנחנו חברת בת של קבוצת הראל ביטוח, וגופים כמונו הפכו לשחקנים לכל דבר ועניין לצד המערכת הבנקאית. אני מעדיף לקרוא לזה פשוט מימון נדל"ן".

לדבריו, החיבור לקבוצת הראל מאפשר לגמלא הראל להציע ליזמים מעטפת פיננסית רחבה יותר. "יחד עם הראל, אנחנו מעניקים מעטפת מלאה של ליווי פיננסי, חוב בכיר, פוליסות והשלמות הון בחבילה אחת עבור היזם".

השלמות הון: כלי שהפך לחלק בלתי נפרד מהשוק

אחד הכלים המרכזיים שאליהם התייחס תפוחי הוא השלמת הון. מדובר במימון שמסייע ליזם להעמיד את ההון העצמי הנדרש לצורך קבלת ליווי בנקאי או פיננסי לפרויקט.

"כשחברה מגיעה לבנק לקבל ליווי, הבנק דורש הון עצמי משמעותי", הסביר תפוחי. "לא תמיד ההון הזה זמין ליזם, ובעבר יזמים נאלצו להכניס שותפים או לקחת הלוואות מחברים ומשפחה. אנחנו מאפשרים ליזם להעמיד את חלקו בהון העצמי הנדרש כדי להוציא את הפרויקט לפועל".

לדבריו, השלמות הון כבר אינן מוצר חריג או נקודתי, אלא חלק מהמבנה המקובל של עסקאות רבות בענף. "היום כמעט אין פרויקט שלא נעזר בהשלמת הון. זה תחום שהתמסד לגמרי ב-20 השנים האחרונות".

הדגש עבר מהפרויקט אל היזם

למרות זמינות המימון, תפוחי מדגיש כי אופן בדיקת העסקאות השתנה באופן משמעותי. לדבריו, בתקופה של האטה, ריבית גבוהה ותזרים לחוץ, הגופים המממנים בוחנים בזהירות רבה יותר את זהות היזם ואת יכולותיו.

"אם בעבר היחס בין בדיקת הפרויקט ליזם היה 50-50, היום הדגש הוא 80% על היזם", אמר. "אנחנו בודקים את הניסיון שלו, היכולת הפיננסית שלו והאמינות שלו".

תפוחי הסביר כי במציאות הנוכחית, ניסיון מוכח הוא מרכיב קריטי בקבלת החלטת מימון. "במצב של האטה ותזרים לחוץ, אנחנו רוצים לראות אנשים עם טרק רקורד, כאלה שכבר עברו משברים ויודעים להתנהל בהם".

פתרונות ליזמים שנתקעו עם מלאי

נושא נוסף שעלה בראיון הוא הקושי של יזמים שנתקעו עם מלאי דירות לא מכור. בתקופה שבה קצב המכירות איטי יותר, מלאי כזה עלול להכביד על התזרים ולצמצם את יכולתו של היזם להמשיך לפעול.

לדברי תפוחי, גמלא הראל מציעה פתרון ייעודי למצבים כאלה. "יש לנו תוכנית מיוחדת שמאפשרת ליזמים להנזיל את עצמם. אנחנו מעניקים מסגרות אשראי כנגד המלאי הקיים, כך שהיזם יכול למשוך ולהחזיר כסף בצורה גמישה".

המשמעות, לדבריו, היא שחרור של הון שנמצא למעשה "תקוע" בתוך המלאי. "זה עוזר לשחרר כסף ששוכב במלאי, ומאפשר ליזם להמשיך לממן את התקורות שלו או לצאת לפרויקטים חדשים מבלי להיחנק תזרימית".

"להוריד את המשקפיים הוורודים"

ביחס ליזמים שניגשים כיום למכרזי קרקע ולעסקאות חדשות, לתפוחי יש מסר ברור: המציאות מחייבת שמרנות וזהירות.

"הטיפ הכי גדול שלי הוא להוריד את המשקפיים הוורודים", אמר. "אל תצאו מנקודת הנחה שהמחירים תמיד יעלו ויפצו על כל טעות".

לדבריו, כל בחינה של קרקע או פרויקט חדש חייבת להביא בחשבון את סביבת הריבית, את עלויות הבנייה ואת מצב השוק הנוכחי. "כשאתם בוחנים קרקע היום, קחו בחשבון את הריביות הגבוהות, את עלויות הבנייה שזינקו ואת רמת המחירים הנוכחית שמשקפת האטה".

תפוחי הוסיף כי בתקופה כזו אין מקום להנחות אופטימיות מדי. "בשמאות אנחנו לא נביאים, אנחנו רואים תמונת מצב – והמצב הנוכחי דורש זהירות רבה ושמרנות".

הביקוש קיים, אבל השוק בתיקון

לצד הזהירות, תפוחי אינו מתעלם מהמאפיינים הבסיסיים של שוק הדיור בישראל. לדבריו, הצורך בדירות לא נעלם, גם אם השוק נמצא בתקופה מאתגרת.

"בסוף ישראל היא מדינה קטנה עם ביקוש קשיח למגורים", אמר. "המחירים עלו בחדות בשלוש השנים האחרונות והשכר לא הדביק את הקצב, מה שיצר קיפאון כי לזוגות צעירים קשה להגיע להון העצמי הנדרש".

לדבריו, השוק נמצא כעת בתהליך תיקון, אך יכולת התגובה של היזמים מוגבלת. "יזמים לא יכולים להוריד מחירים בקלות כי שולי הרווח נשחקו על ידי עלויות הבנייה והריבית, אבל הצורך בדירות תמיד יהיה כאן".